這段時(shí)間,被老板罵得狗血噴頭的某開發(fā)商營銷總,苦笑著說,前幾年大家被市場裹挾著往前沖,整個(gè)營銷條線上下都覺得自己是“營銷精英”。但是,當(dāng)市場要拋棄你的時(shí)候,殘酷得連招呼都不打一聲,讓我們開始懷疑自己、懷疑人生,F(xiàn)在看,地產(chǎn)人真的就是風(fēng)口上的那頭豬,要把你吹起來的時(shí)候,貌似你有多大的本領(lǐng)。當(dāng)風(fēng)驟然停止時(shí),才發(fā)現(xiàn)自詡為精英的地產(chǎn)人,個(gè)個(gè)好像一無是處,甚至還不如過去看不上的、入行門檻極低的中介小哥。
在今天這個(gè)幾乎沒有私密的年代,并不意味著中介小哥更知道客戶在哪里、客戶在想什么,而是相比開發(fā)商高端大氣上檔次的售樓處,能跑、能說、能吃苦的中介小哥,以自己的肉身,頑強(qiáng)地汲取著水位一降再降的地產(chǎn)紅利,將營銷觸角下沉到了城市空間的每一根毛細(xì)血管,不放過每一個(gè)潛在購房人。當(dāng)房價(jià)不再明顯上漲,當(dāng)杠桿不再肆意加高,高凈值客戶、強(qiáng)欲望客戶、加杠桿客戶,這些過往洶涌奔向開發(fā)商售樓處的人,一下子銷聲匿跡了。找到客戶才是王道,渠道費(fèi)從3%驟升到10%,利潤從開發(fā)商轉(zhuǎn)到渠道,這是必須接受的殘酷現(xiàn)實(shí)。
現(xiàn)在,匹配自用型的購房客戶,難于上青天。筆者一位開發(fā)商的朋友講,過去那種局部供不應(yīng)求的情況已不存在了。現(xiàn)在,任何一個(gè)城市的任何一個(gè)片區(qū),同時(shí)都有大量的房子(新房或二手房)可供選擇。問題的另一面是,即便房地產(chǎn)市場化20多年了,但本該差異化的住房,同質(zhì)化頑疾并未緩解、千盤一律;在品質(zhì)和服務(wù)上,沒有幾家開發(fā)商的房子有絕對話語權(quán),造成數(shù)量上的過剩局面。當(dāng)每一家開發(fā)商的賣點(diǎn)都一樣時(shí),購房者的情緒是無法被激發(fā)的。
還有一個(gè)很嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)是,二手房的海量供應(yīng)正在路上,F(xiàn)在,很多熱點(diǎn)城市二手房掛牌量突然之間增加到了“10萬+”套,相比去年同期翻了1-2倍。不奇怪,2004年以來的15年,樓市繁榮的年份超過了10年。特別是,2016-2018年史無前例的開工和銷售狂飆突進(jìn)期,現(xiàn)在開始演化為竣工交付了。過去幾年,開發(fā)商一直在用預(yù)售“加杠桿”,竣工交付不斷被延后,F(xiàn)在,愈來愈嚴(yán)的市場整頓、愈演愈烈的業(yè)主維權(quán),竣工入伙開始大面積到來。
兩年前,從廈門、廣州開始,全國50多個(gè)城市先后實(shí)施“限售”。兩年過去了,第一批限售房已到期,大量二手房正式“解凍”,陸續(xù)獲得入市資格。目前,熱點(diǎn)城市都進(jìn)入存量房市場,新房、二手房、公寓、長租公寓等,房子的選擇越來越多。二手房從業(yè)主掛牌到最后成交的周期,從去年初的62天上升到了120天。現(xiàn)在,時(shí)間很寶貴,要4個(gè)月才能成交一套房子,賣房的難度可見一斑。當(dāng)然,中國的市場廣闊,細(xì)分空間很大,躬身入局,努力去干,機(jī)會(huì)還有,但房子難賣是鐵一樣的事實(shí)。