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樓盤大搞聯(lián)誼玄機(jī)何在

■促銷活動(dòng)打心理戰(zhàn)

近來(lái)，陳先生正為選房犯愁，到底是買Ａ樓盤還是Ｂ樓盤﹖兩個(gè)項(xiàng)目各有利弊，實(shí)在不好定奪。作為準(zhǔn)業(yè)主，陳先生分別參加了兩個(gè)項(xiàng)目搞的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，Ａ項(xiàng)目有明星助陣，有當(dāng)日簽合同折上折活動(dòng)，Ｂ項(xiàng)目則是抽獎(jiǎng)、戶外燒烤，對(duì)準(zhǔn)業(yè)主們被捧若上賓的種種活動(dòng)，陳先生并不怎么感興趣，但讓他沒(méi)想到的是，在Ｂ項(xiàng)目陳先生竟然中了頭獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是價(jià)格不菲的歐洲雙人游往返機(jī)票，而且在此基礎(chǔ)上如果簽合同，還減免一年的物業(yè)費(fèi)。這突如其來(lái)的“餡餅”，“砸”得陳先生直犯暈，陳先生后來(lái)對(duì)記者說(shuō)：“這種情況下你只有乖乖簽約了。”

一位做營(yíng)銷策劃總監(jiān)多年的朋友說(shuō)：這種事太常見(jiàn)了，對(duì)猶豫不決的客戶最靈，客戶以為得了多大便宜，其實(shí)中獎(jiǎng)率百分之百，沒(méi)中獎(jiǎng)、來(lái)參加活動(dòng)的那些看似業(yè)主的人，就不好說(shuō)是什么人、誰(shuí)叫來(lái)的了，反正人越多就越對(duì)準(zhǔn)客戶造成心理壓力，你不買，有的是人買呀，不趕快買可就沒(méi)了，要不就漲價(jià)了。

■抽大獎(jiǎng)貓膩?zhàn)疃?/P>

如今，項(xiàng)目做活動(dòng)花樣繁多，不斷翻新，洋的、雅的、酷的……無(wú)奇不有。某樓盤上周搞活動(dòng)為業(yè)主們?cè)O(shè)了許多有趣的獎(jiǎng)項(xiàng)，什么最早買房的業(yè)主獲“慧眼識(shí)珠”獎(jiǎng)，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)最先買房的業(yè)主獲“雷厲風(fēng)行獎(jiǎng)”等。

由于購(gòu)買人群層次的相對(duì)固定，有的高檔項(xiàng)目更是使出類似“傳銷”招數(shù)，專門拿出一筆資金給予介紹新客戶并成交的老業(yè)主，相當(dāng)于銷售提成。有的項(xiàng)目還找專業(yè)的策劃公司，針對(duì)項(xiàng)目的客戶人群，盯住各俱樂(lè)部，這一招挺聰明，俱樂(lè)部會(huì)員自然而然地成為該項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，舉辦活動(dòng)是必不可少的促銷手段，就看誰(shuí)的花樣多、點(diǎn)子好、吸引買房人下定了。某營(yíng)銷策劃主管透露說(shuō)：“搞活動(dòng)提升項(xiàng)目的人氣兒，往往能促使一批準(zhǔn)客戶下定。抽獎(jiǎng)活動(dòng)的貓膩?zhàn)疃�，中大�?jiǎng)的幾乎都是準(zhǔn)客戶，而一旦簽了正式合同，再參加抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)你肯定拿不著了，因?yàn)榻o你沒(méi)用了�！�

■養(yǎng)活了一大批活動(dòng)公司

這類活動(dòng)一般分幾種：普通型是圖個(gè)場(chǎng)面熱鬧，有點(diǎn)節(jié)目演出，給業(yè)主發(fā)個(gè)小禮品什么的；高雅型是開(kāi)場(chǎng)來(lái)段優(yōu)美的樂(lè)曲演奏，請(qǐng)文化界名人助興，燭光、盛裝、美酒、香鬢，搞得像晚宴似的，讓業(yè)主有一種不僅有錢還有品位的貴族階層的優(yōu)越感覺(jué)，有一種住在這個(gè)社區(qū)高人一等的虛榮感覺(jué)；另類型多見(jiàn)于以年輕人為主力客群的小戶型社區(qū)，舉辦的活動(dòng)最能與時(shí)尚親密接觸，來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)是，自己變得年輕起來(lái)；娛樂(lè)型雅俗共賞，什么趣味游戲、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、爬山打球等運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目比賽等，目的是與業(yè)主打成一片，加深感情。

大大小小的活動(dòng)養(yǎng)活了一大批借此為生的活動(dòng)公司�！盎顒�(dòng)費(fèi)用要看項(xiàng)目的預(yù)算有多少，還要根據(jù)開(kāi)發(fā)商要求的規(guī)模、檔次、內(nèi)容、形式等”，一位專業(yè)活動(dòng)公司人士對(duì)記者說(shuō)：“一般像開(kāi)盤等活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商的預(yù)算較高，從二三十萬(wàn)到上百萬(wàn)，而普通的如客戶聯(lián)誼等中低檔項(xiàng)目組織的小規(guī)�；顒�(dòng)多在十萬(wàn)元以下�！�

除了專業(yè)活動(dòng)公司，不少?gòu)V告公司和代理公司也有自己的活動(dòng)部，有的“承攬”下活動(dòng)再外包給別的公司。

這位人士感嘆中小活動(dòng)公司生存的艱難，向記者透露說(shuō)，雖然項(xiàng)目號(hào)稱采用公開(kāi)競(jìng)標(biāo)方式，但好多并不是真的公開(kāi)，就看誰(shuí)的關(guān)系硬了，涉及方方面面的復(fù)雜關(guān)系。有的開(kāi)發(fā)商提出二三萬(wàn)元的預(yù)算，連成本都下不來(lái)，沒(méi)法做。至于活動(dòng)的效果如何，是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智的事。

■遇溫柔陷阱還需擦亮眼

開(kāi)發(fā)商的伎倆大多并不深?yuàn)W，參加幾次類似的活動(dòng)，業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主們便會(huì)心知肚明。不過(guò)明明知道開(kāi)發(fā)商是在用錢買好業(yè)主，也知道“羊毛出在羊身上”，但每次活動(dòng)，業(yè)主們都盡量不放棄這樣的機(jī)會(huì)：好玩兒、落實(shí)惠，像參加一個(gè)大派對(duì)。馬上要交房了，搞個(gè)豪華的慶典酒會(huì)，送上一份價(jià)格不菲的入住大禮以防萬(wàn)一業(yè)主有不滿情緒……業(yè)主接受了，入住時(shí)的確不再挑這挑那，“開(kāi)發(fā)商挺好的，何必鬧得人人掃興”，劉女士拿著鑰匙驗(yàn)房時(shí)想，只要不是什么大的原則問(wèn)題，大家商量著解決吧。

一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)：其實(shí)抽獎(jiǎng)等客戶聯(lián)誼活動(dòng)就像善意的謊言，沒(méi)必要挑破它，項(xiàng)目之間、買賣雙方都可以理解，只要不是惡意的欺詐就行。